Rhetorik – überzeugen oder manipulieren?

Rhetorik, dieser aus dem Altgriechischen stammende Begriff steht für die Redekunst. Doch während die einen rhetorisch mit allen Wassern gewaschen sind und immer den richtigen Ton treffen, drucksen andere herum und erreichen selten das, worauf es ihnen ankommt.

Nicht immer geht es bei der Rhetorik darum, den eigenen Standpunkt selbstbewusst zu vertreten – oft steckt auch der Wunsch dahinter, Menschen zu manipulieren, um ein Ziel zu erreichen.

Und tatsächlich ist der Grat zwischen Überzeugung und Manipulation im Alltag äußerst schmal und die Grenzen verwischen vor allem dort, wo es ums Geld und Einfluss geht.

Sympathisch, schön und höchst überzeugend?

Im Alltag sind nicht einmal heimtückische, in teuren Seminaren erlernte Manipulationstechniken nötig, um den Gesprächspartner im gewünschten Sinne zu beeinflussen.

Dass sympathische Menschen schneller ans Ziel kommen, ist nicht neu. Gleiches gilt allerdings auch für jene, deren überdurchschnittliche Attraktivität andere für sich einnimmt. Ungerecht aber wissenschaftlich belegt: Schönen und sympathischen Menschen kann man einen Wunsch schlechter abschlagen – egal wie politisch unkorrekt das auch sein mag.

Geld und Titel – der schöne Schein

Auch durch den äußeren Schein – der wahlweise mit wohlklingenden Titeln oder besonderer Exklusivität daherkommt – lassen wir uns als Menschheit gerne blenden. Den Ratschlägen eines Experten folgt man gerne und das gilt umso mehr, je weniger man mit einer Thematik vertraut ist.

Auch beim Einkaufsbummel werden wir mit dem „Kontrastprinzip“ manipuliert, ohne dass es uns bewusst ist. Wer sich in der eleganten Boutique die neue Kollektion zeigen lässt, darf z. B. zuerst einen Blick auf die hochpreisigen Stücke werfen.

Einfacher Grund hierfür: Wer bereit ist, 500 Euro für ein Kleid zu bezahlen, legt höchstwahrscheinlich noch ein paar schicke Accessoires oder den günstigeren Rock dazu. 500 Euro für ein Kleid sind viel zu viel? Das bremst die Shoppinglaune keineswegs, denn daneben sind der Rock für 150 Euro und die Bluse für 100 Euro doch beinahe ein Schnäppchen und landen im Einkaufswagen.

Wer hilft, dem wird geholfen

Schlechte Karten für alle, die weder überirdisch attraktiv sind, noch einen Expertenstatus inne haben? Keineswegs. Auch mit Hilfsbereitschaft kann man Menschen in seinem Sinne beeinflussen.

Wer anderen aus eigenem Antrieb etwas Gutes tut, hat nicht nur die Sympathien auf seiner Seite, sondern setzt sein Gegenüber unter Zugzwang. Tatsächlich verspüren viele Menschen den Drang, sich für eine nette Geste zu revanchieren und je größer diese Geste ist, desto dringender der Wunsch, sich dafür erkenntlich zu zeigen.

Spendenorganisationen, die alljährlich zum Jahresende Weihnachtskarten und Geschenkanhänger verschicken, nutzen das als „Reziprozitätsregel“ benannte Prinzip äußerst erfolgreich.

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